«Элементарно, Ватсон!» » Контент » Эмоциональный интеллект продавца

Эмоциональный интеллект продавца

Эмоциональный интеллект продавца
Контент / Карьера / маркетинг / Средняя картинка на главной
Фото: Reuters
14:40, 25 февраль 2016
688
0
Еще в прошлом столетии психолог-клиницист Стивен Стайн, занимающийся исследованием эмоционального интеллекта, выделил в его составе пятнадцать компетенций. При этом, для того, чтобы быть успешном в какой-либо области, достаточно развить всего пять основных компетенций.

В каждой сфере деятельности это свой набор, а для представителей розничной торговли это: самореализация, ассертивность, счастье, эмоциональный самоанализ и межличностные связи. Рассмотрим по порядку.


Самореализация.


Эмоциональный интеллект продавца

Источник: pixabay.com

Самореализация - это способность реализовать ваши потенциальные способности. Абрахам Маслоу определяет ее так: "Человек должен делать то, что он может делать."

Самореализация - это удовлетворение той позицией в жизни, на которой вы сейчас находитесь. Иными словами, удовлетворение всеми вашими достижениями - на работе, в игре, в ваших связях... Основная идея состоит в том, чтобы стремиться к здоровому равновесию всех занятий, которые украшают вашу жизнь.

Работа - не единственный свет в окошке. Вот почему настоящая самореализация включает в себя необходимость быть разносторонним, удерживать равновесие во всем, что вы делаете. Сегодняшние наниматели все больше признают этот факт. Они не ищут работников, которые до полуночи просиживают на работе, они ищут тех, кто спокойно и вовремя закрывает за собой дверь офиса, отправляется домой и занимается личными делами и хобби. Так что запомните, самореализация означает быть тем, кем вы хотите быть, на работе и во всех аспектах вашей личной жизни.

Самореализация – означает также и удовлетворение собой, здоровую адекватную самооценку, а это, по мнению автора бестселлера «Психология продаж» и бизнес-гуру Брайана Трейси – определяет и уровень доходов человека: чем выше по шкале самооценки, тем выше уровень доходов. И никак не наоборот! Если самооценка зависит от доходов, от внешнего фактора, то продавец будет подвержен эмоциональным штормам, что плохо сказывается на психике и влечет нервные расстройства. В итоге, человек загоняет себя в яму.


Ассертивность.



Источник: pixabay.com

Ассертивность - это позиция уверенного в себе человека, который умеет открыто заявлять о своих потребностях и готов слышать потребности других людей.

Согласно Стивену Стайну, ассертивность состоит из трех основных компонентов:

1) способности выражать чувства (например, допускать и выражать гнев, теплые и сексуальные чувства);

2) способности открыто высказывать убеждения и мысли (быть способным выразить свое мнение, не поддаваться давлению и поддерживать определенную позицию, даже если это эмоционально затруднительно, и даже если вы при этом что-то потеряете);

3) способность защитить свои личные права (не разрешать другим донимать или использовать вас).

Уверенные в себе люди не скованы и не робки - они способны выразить свои чувства (часто прямо) без агрессии и оскорбительного превосходства. Только человек, который слышит, уважает и удовлетворяет свои потребности, способен поступать так же с потребностями покупателя.

Продавец же с пассивно-агрессивной позицией – это яркий представитель «стрессовых» продаж, ему главное «спихнуть», «впарить», продать любой ценой, не уважая при этом потребности покупателей.


Счастье.



Источник: pixabay.com

Счастье связано с общим чувством жизнерадостности и воодушевления.

Это созвучно с мнением Алины Светловой, сертифицированного коуча PCC ICF, которое она выразила в интервью журналу «Управление персоналом»:
"Я горячий приверженец такого качества, как оптимизм. По-моему, это ключевое качество продавца. Любые продажи предполагают возражения и отказы, и то, как человек с ними справляется, является одним из ключевых факторов того, насколько он будет успешен. Сохраняемость таких продавцов выше, потому что они продают больше.»

Действительно, человек, способный радоваться жизни гораздо легче переносит неудачи, на ставит на себе крест «Это не моё», а делает снова и снова. Он любит жизнь во всех ее проявлениях и каждую неудачу воспринимает как опыт, как возможность самосовершенствования.


Эмоциональный самоанализ.



Источник: pixabay.com

Эмоциональный самоанализ - способность разбираться в своих чувствах и различать их, знать, что вы чувствуете и почему, и что вызвало эти чувства.

Это важно по двум причинам:
-во-первых, только в этом случает продавец осознает ,что делает, почему он это и как это влияет на других, в частности покупателей;
-во-вторых, только понимая свои чувства, можно распознать и понять чувства покупателя, а это ключ к удовлетворению его потребностей.

Это избавило бы ритэйл от недовольных продавцов в магазинах, которые раздражаются тем, что покупатели отвлекают их от процесса скучания и занимания рабочего времени.


Межличностные отношения.



Источник: pixabay.com

- способность устанавливать и поддерживать обоюдно удовлетворяющие взаимоотношения, которые характеризуются близостью и готовностью к взаимным уступкам, компромиссам.

В продажах клиентоориентированность и умение выстраивать межличностные отношения – основа для долгосрочного сотрудничества. Именно они превращают покупателей в постоянных ваших приверженцев, делают их лояльными.


Все эмоциональные компетенции , при желании, возможно развить до необходимого уровня, поэтому вы можете поступить двумя путями касательно ваших продавцов:
- вы развиваете у них необходимые эмоциональные компетенции, отправляя на различные тренинги или обучающие программы;
- вы набираете продавцов с уже развитыми компетенциями, включив этот фильтр в программу отбора кандидатов.

Эмоциональный интеллект - это не просто модный термин. На сегодняшний день это уже неотъемлемая составляющая характеристики наемного персонала, особенно там, где этому персоналу необходимо взаимодействовать с другими людьми. Помните, что от этого взаимодействия и зависит прибыльность вашего бизнеса.

Ctrl
Enter
Заметили ошЫбку
Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter
Обсудить (0)