«Элементарно, Ватсон!» » Контент » Реальный бизнес: как рекламировать языковую школу

Реальный бизнес: как рекламировать языковую школу

Реальный бизнес: как рекламировать языковую школу
Контент / Персоны / Видео / маркетинг / Средняя картинка на главной
Фото: Reuters
16:51, 29 апрель 2016
250
0
Интервью с Иваном Дементьевым, создателем центра иностранных языков «Cool School». В этом выпуске он расскажет о способах продвижения своего бизнеса.
Это цикл интервью «Реальный бизнес», в котором реальные предприниматели делятся секретами своей деятельности и дают советы начинающим. Наш сегодняшний гость - Иван Дементьев, директор языкового центра «Cool School». В прошлый раз мы с Иваном говорили о старте бизнеса, сегодняшний же выпуск посвящен рекламе.

Кстати, вы можете не только посмотреть интервью на нашем канале youtube, но и прочитать его (расшифровка находится прямо под видео).



Иван, сегодня я бы хотел поговорить о рекламе, о продвижении твоего проекта. Скажи, пожалуйста, какие каналы ты используешь для продвижения твоей языковой школы?

Скажем так, за весь период создания школы мы использовали очень разные каналы привлечения клиентов. Какие-то из них были более эффективны, какие-то менее эффективны, какие-то совсем не эффективны. Т.е. мы пробовали, смотрели, фиксировали результаты. И если мы говорим про настоящее время, то основным для нас источником привлечения клиентов, как это ни странно, остается и будет «сарафанное радио» – это когда наш довольный клиент приводит своих друзей, рассказывая им о нас.


Это, кстати, не странно: очень у многих такая же ситуация.

Дело в том, что это может показаться странным, потому что многие об этом забывают. И все больше и больше вкладывают деньги в рекламу: наружную, интернет-рекламу. Конечно, это тоже нужно: это формирует твой стиль, твой бренд. Но не надо забывать про то, что самая хорошая реклама – это качество твоего продукта.


Скажи, пожалуйста, а какие-то специальные программы ты используешь? Или же просто в расчете на хороший продукт?

Конечно, у нас есть очень большая программа лояльности. Это и «приведи друга», и скидки, которые мы даем клиентам при переходе на следующий курс. Для родственников тех, кто уже занимается, тоже есть определенные скидки. Существует и система баллов, которые можно копить за то время, пока ты обучаешься у нас, и потом эти баллы использовать в виде какого-то ценного бонуса.


Работает?

В общем и целом, да. Но здесь очень важно доносить эту информацию до своего клиента, чтобы он знал о том, что такая программа существует. Вопрос коммуникации – он очень непростой, но надо уделять ему особое внимание: не просто ты написал задание на листе бумаги, дал администратору и на этом все. Нужно отслеживать этот процесс до конца и убедиться наверняка, знает ли об этом твой клиент. Если ты уверен – значит, это точно будет работать. Если ты на каком-то этапе не уверен в том, что клиент об этом знает, считай, что ты написал это просто так.


Обратную связь с клиентами каким-то образом вы держите?

Да, мы поддерживаем обратную связь. Я сам очень часто звоню моим клиентам и лично разговариваю с ними на предмет того, что и им нравится или не нравится, и каких улучшений они хотели бы. Опять же, не бойтесь об этом спрашивать, потому что для вас это будет той работой над ошибками, которую вы проведете. Никто вам не скажет лучше, чем ваш клиент, над чем нужно поработать и на что обратить внимание. Анкетирование анонимное и неанонимное, звонки клиентам, личное общение в языковом центре...


Я обычно говорю так: довольный клиент – он приятен, но бесполезен. В плане обратной связи. Недовольный клиент – он неприятен в общении. Сама ситуация крайне неприятна. Но она крайне полезна. Стив Джобс еще в свое время говорил, что самую большую пользу приносят нам недовольные клиенты.

Так и есть. И не нужно этого бояться, нужно разговаривать. И твой клиент должен понимать, что ты его слышишь. Если вы достигнете в своем общении такого уровня коммуникации и понимания, то клиент от вас не только не уйдет, потому что ему что-то не понравилось, а наоборот, увидит, что вы меняетесь, что вы его слышите, и он будет в вашей компании и еще расскажет о вас своим друзьям.


С системами отзывов работаете каким-нибудь образом?

Скажем так, хотелось бы более системный подход к этому получить, над чем, собственно, я сейчас работаю. Это очень важно, когда ты просишь клиента оставить какой-то отзыв о том, что ты сделал. И опять же повторюсь, это может быть хороший отзыв, а может быть отзыв с какими-то нареканиями.

Этого не нужно бояться, потому что негативный отзыв – это тоже отзыв, это так же формирует твою репутацию. Другое дело, что ты будешь делать с этим отзывом. Если негативный отзыв был написан в социальной сети или в книге жалоб и предложений, тебе нужно прокомментировать этот отзыв, чтобы клиент знал, что это не в пустоту было написано.


Да, это очень важно. Возвращенный клиент – он на самом деле будет самым лояльным твоим клиентом. Какие кроме сарафанного радио способы рекламы ты используешь?

Используем обязательно интернет-продвижение, социальные сети, продвижение через такие сервисы, как Яндекс.Директ, Google.Adwords, проводим периодически промо-акции, и, наверное, один из новых вариантов продвижения – партнерство с людьми и организациями, которые находятся в районе: это обмен флаерами, это проведение каких-то совместных мероприятий. Это очень хорошо формирует твой стиль, бренд и узнаваемость.


До целевой аудитории, которая находится в близкой доступности, действительно, легче всего достучаться через партнеров.

Конечно. Ведь наши клиенты ходят рядом в фитнес-центры, в салоны красоты.


Причем именно активная часть аудитории. Та, которая вам и нужна. Скажи, пожалуйста, а поисковым продвижением, ведением рекламных кампаний контекстных, например, ты занимаешься самостоятельно?

Скажем так, был период, когда я этим занимался, естественно, самостоятельно, как и любой предприниматель в начале пути: ты должен понимать, как это устроено, ты должен знать, как это делают другие люди, ты должен контролировать и отслеживать этот результат. Сейчас у нас есть компания, которая этим занимается, мы ей доверили этот сегмент. Есть компания, которая узко специализируется на контекстной рекламе. И есть компания, которая занимается сео-продвижением сайта. С недавних пор. Поэтому я пока не могу сказать, что у нас в этом есть какие-то хорошие, серьезные результаты, но работа идет, и по тому, что я вижу на сегодняшний день, результат у нас будет.


А какую роль играют социальные сети в продвижении твоего бизнеса?

На сегодняшний день мы все живем в мире технологий и в программе социальных сетей, поэтому, конечно, это важно – иметь группу, какую-то информацию о себе размещать в соцсетях. Особенно это важно на начальных этапах твоего бизнеса. Для многих предпринимателей, которых я знаю, это является основным источником привлечения клиентов. Это в принципе не так дорого, как другие виды рекламы. Поэтому странно видеть, как они потом бросают это дело.

Вот здесь я все-таки порекомендовал бы не останавливаться, поддерживать коммуникацию с теми, кто в группе состоит, и, конечно же, пытаться привлекать внимание новых подписчиков.


Какие сети используете?

На сегодняшний день основной является группа «ВКонтакте». С недавних пор мы завели канал на YouTube и какие-то видео с наших занятий, интервью с членами нашей команды, с преподавателями мы будем туда выкладывать и надеемся, что это будет интересно нашим подписчикам.


Скажи, пожалуйста, немножко про мониторинг, монетизацию рекламных каналов: готов сказать, в каких примерно пропорциях реклама привлекает клиентов? Например, если взять «сарафанное радио» и такие традиционные каналы,как контекстная реклама. Занимались такими исследованиями?

Да, конечно, это можно и нужно отслеживать. Есть анкеты, которые мы раздаем клиентам, где есть этот вопрос: «откуда вы о нас узнали?». В начале нашей беседы я уже сказал, что мы попробовали разные источники привлечения клиентов, а может быть, какие-то еще в принципе не попробовали и не знаем, как они работают.

Но из имеющихся, наверное, основной является интернет-реклама, т.е. именно контекстная реклама, в силу того, что живем в мире технологий, и люди, когда ищут товар или услугу, они, прежде всего, смотрят ее в интернете. Потом уже идет общение со своими друзьями и знакомыми на предмет того, кто обращался в эту компанию, т.е. начинает работать «сарафанное радио».

Но, так или иначе, твоей визитной карточкой остается твой сайт, поэтому нужно обратить внимание, прежде всего, на то, как он сделан, и твоя контекстная реклама. Это в процентном отношении дает результат чуть лучше, чем что-либо другое.


Я знаю, что у «Cool School» есть очень интересный проект – это детские лагеря для изучения языка. Это же как отдельный рекламный проект у вас существует? Вы его отдельно продвигаете, да?

Да, и это мой любимый проект на сегодняшний день. Опять же начинали с того, что этот проект был одним - курсы, и лагерь - но с течением времени мы поняли, что надо достаточное внимание уделять обоим проектам, и нельзя их смешивать. Поэтому сейчас получилось два разных проекта, объединенных одними целью, задачей и контекстом, но заниматься нужно ими, как отдельными бизнесами.

Детский лагерь – это то пространство, которое мы создаем для детей в возрасте от 6 до 17 лет (но у нас есть хороший опыт, когда к нам приезжали дети в возрасте 4-4,5 годика даже), для тех родителей, которые не боятся отпускать от себя такого маленького ребенка. Лагерь выездной, базируемся мы в детском оздоровительном лагере Ленинградской области, это 80 км от Санкт-Петербурга. И вторая площадка, которая появилась у нас в прошлом году, - это лагерь на Черном море, в городе Геленджике.

Т.е. здесь, хочешь не хочешь, а ребенка нужно от себя отпустить. Это основная причина, по которой не все родители отпускают детей. Но мы стараемся над этими вопросами работать. Здесь очень важно иметь очень проверенную репутацию, чтобы родитель отдавал тебе ребенка не просто потому, что у тебя хорошая программа, а исходя из вопросов безопасности.


Зная по своему опыту, когда идет речь о доверии ребенка кому-то, то здесь вопрос репутации стоит крайне остро. Здесь любой негативный отзыв рубит на корню. Но я не зря спросил про детский лагерь: хотел узнать у тебя, отличается ли реклама детских образовательных лагерей от «Cool School»? Разные аудитории?

Каналы одни и те же, единственное, к детской аудитории подключаются выставки или места скопления детей с их родителями. Но в любом случае, рекламируя проект детского лагеря, нужно понимать, что ты даешь рекламу не детям, а их родителям.


Мы здесь опять сталкиваемся с ЛПР – лицом, принимающим решение.

Да, совершенно верно. Хотя, как показывает практика последних лет, именно желание или нежелание ребенка поехать в лагерь формирует решение родителей. И никакой красочной рекламой ты это желание не подогреешь. Я могу так сказать: в плане рекламы нужно работать на родителя, а в плане продукта – на ребенка. Нужно создавать именно продукт для ребенка, чтобы он ему нравился.


И про ролики. Ты говорил, что вы собираетесь использовать съемку видеоконтента. Видимо, они будут сниматься в детских лагерях?

Материал в детском лагере можно снимать 24 часа. Это очень насыщенная программа: и английский язык, и то, как проходят занятия. Я даже боюсь, что мне хватит никакого виртуального облака, чтобы все это загрузить.


Сейчас облака развиваются – хватит. Здесь очень важно визуально воздействие на родителей, потому что они хотят видеть своих и чужих детей в хорошем расположении.

Да, фото и видео материалы с лагеря идут очень хорошо. Что касается курсов, здесь немного сложнее, потому что обучающий процесс несколько интимный, не столь эмоциональный. Там можно использовать только какие-то фрагменты. Одним из направлений видео на канале YouTube мы хотим объяснить какие-то грамматические элементы, конструкции. Использовать это для того, чтобы человек мог изучать материал.
Ctrl
Enter
Заметили ошЫбку
Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter
Обсудить (0)